BtoGとは？企業が参入するメリットと案件獲得のポイントを解説

安定収益や社会的信用の獲得を目指す中小企業にとって、BtoGビジネスは大きなチャンスです。民間とは異なる評価軸や調達プロセスがある一方で、実績がなくても戦略次第で十分に参入できます。

 

とくに近年はデジタル化や地域活性などの分野で、柔軟な技術・提案力をもつ企業へのニーズが高まっています。本記事では、BtoGの概要やメリット、案件獲得を目指す実践ポイントを解説します。

 

BtoGビジネスの参入を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

 

 

 

BtoGビジネスとは？国や省庁・自治体を対象とした取引

BtoG（Business-to-Government）ビジネスとは、民間企業が国や地方自治体に製品やサービスを提供する取引形態を指します。最終的に、恩恵を受けるのは行政機関ではなく、国民や住民全体です。

 

取引の原資は税金ですので、公平性・透明性・説明責任が不可欠です。企業は利益や効率だけでなく、公共性や長期的な安定性を満たすことが求められます。

 

原資が税金であるため、公平性や透明性、説明責任が強く求められるのが特徴です。利益や効率だけでなく、公共性や長期的な安定性を満たすことが欠かせません。

 

BtoG市場では、下記のように、幅広い分野で民間の技術やサービスが活用されています。

 

• デジタル化
• 福祉
• 教育
• 防災

 

こうした取引を通じて、企業は社会課題の解決に直接貢献できます。公共性の高い分野で信頼を築くことで、民間市場にはない安定性と社会的意義を同時に得られる点が、BtoGの大きな特徴です。

 

BtoGと他の取引形態（BtoC・CtoCなど）との違い

BtoGは、BtoB・BtoCと比べて、顧客の性質や意思決定プロセス、重視される価値基準などにおいて大きな違いがあります。

 

主な違いを、下表にまとめました。

 

項目	BtoB（企業間取引）	BtoC（企業対消費者取引）	BtoG（企業対行政機関取引）
顧客の本質	企業	個人	行政機関の先にいる社会全体
目的	収益性・効率性の向上	利便性・満足度の追求	公共の利益・社会課題の解決
意思決定プロセス	ROIやコスト削減を基準に合理的判断	感情やトレンドに左右される	法律や条例にもとづき、議会や関係者の合意形成を経て決定
重視される価値	・競争優位性 ・利益拡大	・体験価値 ・ユーザー満足	・公平性 ・透明性 ・説明責任 ・長期的安定性
契約期間	中期〜長期が多い	短期（都度購入や利用）	長期契約・継続的パートナーシップが中心

 

BtoGでは、制度の理解や行政との信頼関係の構築が前提となるため、民間市場と比べて参入のハードルはやや高めです。その一方で、公共性や安定性に支えられた堅実な市場であり、中長期的な成長が期待できる分野といえるでしょう。

拡大するBtoG市場の魅力と将来性

BtoG市場の魅力と将来性を理解するために、下記の3つの観点から解説します。

 

• 契約総額は27兆円超、随意契約は全体の2割
• 行政が注目する重点分野
• 補助事業の拡充が中小企業の参入を後押し

 

それぞれ詳しく見ていきましょう。

契約総額は27兆円超、随意契約は全体の2割

BtoG市場は今後も拡大が見込まれる成長分野です。官公需全体の契約額は年間約27兆円にのぼり、そのうち随意契約は全体の約2割を占めています。

 

一般競争入札で受注した案件でも、運用や保守を続ける中で事業者独自のノウハウが蓄積されます。その結果、翌年度以降は随意契約へ移行するケースも少なくありません。

 

理由は、行政サービスが下記のような特性をもつことにあります。

 

• 継続性：一度はじめたサービスは安定運用が不可欠
• 専門性：特定の事業者にしか対応できない領域が生まれやすい
• 信頼性：実績を重ねるほど「替えのきかないパートナー」と評価されやすい

 

このような背景から、BtoG参入時には初回契約を単発の売上ではなく、将来への投資と捉えることが重要です。確かな成果を出すことで継続契約や随意契約へ発展し、安定した収益基盤を築けるでしょう。

 

随意契約について詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。

 

関連記事

随意契約とは？一般競争入札との違いや契約までのポイントを解説！

行政が注目する重点分野

BtoG市場の成長領域は、国の政策方針と密接に連動しています。とくに人口減少や高齢化への対応、災害リスクへの備えなど、社会課題を解決するためのDX推進は重点施策となっています。

 

その中で、スタートアップや中小企業が活躍できる分野は、下記のとおりです。

 

• 行政DX：申請業務の効率化SaaS、RPA、電子契約
• 住民サービス：オンライン施設予約、子育て支援アプリ、多言語チャットボット
• 防災・減災：ドローン点検、IoTセンサー、防災情報システム
• 教育・医療・福祉：EdTech教材、オンライン診療、介護DX

 

提案時は「自治体の重点計画のどの課題に直結するのか」を明確に示すことが重要です。単なる便利ツールではなく、政策目標の実現に貢献するサービスとして位置づけることで、採択の可能性が高まります。

補助事業の拡充が中小企業の参入を後押し

国の補助金・交付金制度は、中小企業やスタートアップのBtoG参入を強力に支援しています。とくに財政規模の小さい自治体では、交付金を活用することで新しい技術を導入しやすくなります。実績の少ない企業との協業にも、積極的になれるでしょう。

 

この仕組みによって、下記のようなメリットが生まれます。

 

• 自治体のメリット：低コストで新しい技術を試験導入できる
• 企業のメリット：PoC（実証実験）や協業の実績を築ける

 

たとえば観光DXサービスも、交付金を活用すれば小規模自治体でも導入のハードルが大幅に下がります。提案の際は「交付金を使えば実質半額で導入可能」と示すことで、財政面に配慮した信頼あるパートナーとして評価されやすくなるでしょう。

BtoG参入前に知っておくべき4つのこと

BtoGに参入する前に、まず全体像を押さえましょう。下記4つの観点について理解しておくと、評価軸に合った提案づくりと適切なタイミングでの営業が可能になります。

 

• 公共契約が法律や制度に沿って進められる背景
• 公共性・透明性・継続性が重視される理由
• 入札制度の種類とスケジュールの全体像
• 参加するための準備

 

詳しく解説します。

公共契約が法律や制度に沿って進められる背景

BtoGの契約は、地方自治法などの法令にもとづき、厳格に運用される制度です。税金を原資としている以上、公正さと高い透明性が求められ、誰に対しても説明責任を果たせることが前提となっています。

 

こうした背景から、契約のあらゆる過程において明確なルールが設けられているのが特徴です。行政は公金の管理者として、その責任を負い、適正な運用を徹底することで国民や住民の信頼を維持しています。

 

たとえば、市が公園整備を実施する際、特定の企業に直接発注することはできません。公告によって広く参加企業を募り、あらかじめ定められた評価基準にもとづいて選定を行います。こうしたプロセスは、市民や議会による検証に耐えられるよう、すべて記録され、透明性が確保されます。

 

企業がBtoG市場に参入するには、こうした制度の仕組みを正しく理解し、法令遵守を徹底する姿勢が不可欠です。

公共性・透明性・継続性が重視される理由

BtoGでは、利益性だけでなく社会的な価値が重視されます。とくに重要とされるのが、下記3点です。

 

• 公共性：誰もが平等に利用できること
• 透明性：契約プロセスが外部に説明できること
• 継続性：長期にわたり安定してサービスを提供できること

 

企業は提案時に、自社の強みを3要素と関連付けて示すことで、信頼を得やすくなります。

入札制度の種類とスケジュールの全体像

行政の調達方式は、主に下記4種類に分かれます。

 

入札方式	特徴
一般競争入札	・価格の安さを重視して選定 ・もっともオープンで参加しやすい方式
指名競争入札	・条件を満たす特定の事業者のみを対象に実施
企画競争（プロポーザル）	・提案の企画力や技術力を評価して選定
随意契約	・特定企業に直接発注 ・実績や独自ノウハウが前提

 

これらの方式は、行政の会計年度（4月〜翌3月）と連動して進められます。新規事業の準備は前年度春から始まり、夏には課題整理や予算要求が行われ、翌年度4月以降に公告されるのが一般的です。

 

公告を待ってから動くのは手遅れになる場合が多いため、注意が必要です。予算編成の初期段階から情報提供や関係構築を進めることで、受注の可能性を高められます。

 

以下の記事では、入札の基本情報や流れをわかりやすく解説していますので、あわせてご覧ください。

 

関連記事

入札とは？入札の基本情報・入札参加の流れをわかりやすく解説

参加するための準備

BtoG市場に参入するには、優れたサービスがあってもすぐに参加できるわけではありません。まずは行政が定める条件を満たすことが前提となります。事前の準備でとくに重要なのは、下記の4点です。

 

項目	内容
入札参加資格	・すべての企業が必要な基本条件 ・自治体や省庁に登録が必要
財務基盤	・契約から支払いまで1年以上かかる場合あり ・信用保証協会付き融資枠を確保すると安心
認証・資格取得	・個人情報を扱う案件では、PマークやISMS認証が条件になる場合あり ・取得に数ヶ月かかるため、半年前から準備が必要
案件情報の収集	・案件情報は各自治体に分散しているため、効率的な把握が重要 ・入札情報サービス（例：NJSS）や自動通知を活用

 

これらを事前に整えておくことで、自治体からの信頼を得ると同時に、案件が公開された際にすぐ対応できる体制を築けます。

 

なお、建設業の場合は「経営事項審査（経審）」の受審が入札参加の必須条件です。経審とは、工事の実績や技術力、財務内容などを客観的に点数化する制度です。評価結果をもとに、入札参加資格が付与されます。

 

経審を受けていなければ公共工事の入札に参加できないため、建設業界では最初に準備すべき重要な工程といえます。

 

今すぐにすべてを整える必要はありませんが、自社が対象とする分野で必要な資格や認証を洗い出し、いつまでに取得するか計画を立てましょう。

BtoGビジネスに参入するメリット

BtoGビジネスに参入するメリットは、下記の3つが挙げられます。

 

• 景気に左右されにくい安定した収益が見込める
• 長期的な取引関係が築ける
• 社会的信用・企業ブランドの向上につながる

 

詳しく見ていきましょう。

景気に左右されにくい安定した収益が見込める

BtoGは税収を原資とする予算にもとづいて事業が進められるため、景気変動の影響を受けにくいのが特徴です。教育・福祉・インフラといった公共サービスは社会基盤であり、不況下でも大幅に削減されにくい分野です。そのため契約を獲得すれば、年度単位で安定した収益を見込めます。

 

安定性を支える要素は、下記のとおりです。

 

• 政府や自治体の支出は法律や計画にもとづいて編成される
• 公共サービスは景気悪化でも削減されにくい
• 契約後は予測可能な売上を確保しやすい

 

このように、景気に左右されにくい点は、BtoG市場の大きな魅力のひとつです。

長期的な取引関係が築ける

BtoGは単発で終わらず、成果に応じて長期的なパートナーシップへ発展しやすい市場です。行政は再入札のコストやリスクを避けたいと考えるため、継続性を重視する傾向があります。

 

継続契約につながりやすい理由は、下記のとおりです。

 

• 専門知識や技術をもつ事業者は継続発注されやすい
• 初年度の高評価は随意契約や複数年契約につながる
• 「替えのきかない存在」として長期受注を期待できる

 

このように、最初の契約を信頼を得る投資と位置づけることで、安定した受注基盤を築けます。

社会的信用・企業ブランドの向上につながる

国や自治体との契約実績は、厳しい審査を通過した証明になり、企業の信用力を大きく高めてくれるメリットがあります。

 

行政の調達は財務基盤や技術力、情報セキュリティ体制までチェックされます。そのため、契約を獲得した事実自体が、公的に認められた信頼の裏付けになるでしょう。

 

この実績がもたらす効果は、下記のとおりです。

 

• 金融機関からの融資判断において高評価を得やすくなる
• 民間企業との新規取引や提携の際に信頼を示せる
• 広報や採用活動で公的に認められた企業として活用できる

 

このように、BtoGの契約実績は売上以上の価値をもつ「無形資産」として、企業の成長を後押しします。

BtoGビジネスの難しさ・課題

BtoGは安定した収益や社会的信用を得られる一方で、参入には高いハードルや独自の課題があります。具体的な課題は、下記のとおりです。

 

• 参入ハードルが高く、制度理解が欠かせない
• 手続きや契約履行に時間・リソースが必要になる
• 競合との差別化が見えにくい

 

それぞれ解説します。

参入ハードルが高く、制度理解が欠かせない

BtoGの最初の壁は、独特の制度や資格要件を理解しなければならない点です。公平性を確保するため、調達プロセスは法律で厳しく定められています。準備が不十分だと、提案が通らず参加資格を失うリスクもあります。

 

制度理解の不足が課題となる要因は、下記のとおりです。

 

• 入札や仕様書のルールを理解できなければ参加資格を満たせない
• PマークやISMSなどの認証が条件となる案件もある
• 書類不備や準備不足で門前払いになるリスクが高い

 

まずは自治体の公募情報や仕様書を研究し、必要な資格・認証を把握して計画的に整えることが参入の第一歩です。

手続きや契約履行に時間・リソースが必要になる

BtoGは提案から契約、納品、支払いまで長期間を要するのが一般的です。行政の予算サイクルは1年単位で動き、支払いサイトも90〜180日と長期化する場合があります。そのため、資金繰りや人員リソースの確保が大きな課題になります。

 

時間とリソース面での注意点は、下記のとおりです。

 

• 提案から受注・納品・入金まで1年以上かかることもある
• 提案書作成や内部調整に多大なリソースを要する
• 運転資金を事前に確保しなければ継続参入は難しい

 

こうしたリスクに備えるには、まずキャッシュフロー計画を立てることが重要です。そのうえで、日本政策金融公庫や信用保証協会の融資制度を活用し、資金面の準備を固めておきましょう。

競合との差別化が見えにくい

BtoGの入札は、方式によって評価の基準が異なります。一般競争入札では価格、プロポーザル方式では実績がとくに重視されます。そのため、新規に参入する企業は差別化が難しく、不利な立場になりやすいのが現実です。

 

また、行政は失敗を避けることを優先するため、経験豊富な大手企業や地域で実績をもつ事業者を選びがちです。結果として、価格や実績で劣る企業は評価で不利になります。

 

さらに、行政担当者には新しい技術を導入するリスクを避ける傾向もあり、これも参入の障壁となります。

 

BtoGに向いている企業の特徴

BtoG市場は誰でも簡単に参入できるものではなく、行政特有の評価基準に応えられる企業だけが選ばれます。BtoGに適した企業の特徴は、下記のとおりです。

 

• 行政の視点で提案できる企業
• 透明性と継続性を備えた支援体制を構築できる企業
• 独自の技術・ノウハウで隙間ニーズを拾える企業

 

詳しく見ていきましょう。

行政の視点で提案できる企業

BtoGで成果を上げるには、行政の政策目標や地域課題に沿った提案ができることが不可欠です。製品やサービスの機能を強調するだけでは不十分で、「導入すれば住民にどのような利益をもたらすか」を示すことが求められます。

 

たとえば業務効率化ツールを提案する場合、「高機能」と説明するのではなく、職員の残業を削減でき、その分を住民サービスの充実に回せると伝える方が効果的です。さらに、それが自治体の働き方改革計画に合致していると補足すれば、行政の共感を得やすくなります。

 

行政担当者は常に住民への説明責任を意識しています。そのため、提案が自治体の総合計画や国の重点政策とどう結び付くかが、採択の大きな判断材料となるでしょう。

透明性と継続性を備えた支援体制を構築できる企業

BtoGで選ばれる企業に必要なのは、行政が安心して任せられる信頼性です。税金を原資とする以上、価格や業務プロセスが明朗で検証可能であることや、長期にわたり安定してサービスを提供できることが求められます。

 

とくに評価されるポイントは下記のとおりです。

 

• 透明性：見積根拠の明示、セキュリティ認証（ISMS・Pマークなど）の取得
• 継続性：障害対応フローやサポート体制の整備、健全な財務基盤の証明

 

これらを整備し、根拠資料として提示できるかが採択の分かれ目になります。裏付けのある体制を示せる企業こそ、行政から長期的なパートナーとして信頼されます。

独自の技術・ノウハウで隙間ニーズを拾える企業

BtoG市場は大手や地元企業が主導権を握りやすい分野ですが、彼らが対応しきれない隙間ニーズを拾える企業こそが存在感を発揮できます。行政の課題は多岐にわたり、特定分野に特化した技術やノウハウが求められる場面も少なくありません。

 

たとえば、多言語対応システムや高齢者向けUIなどは、既存事業者では十分に対応されていない領域です。こうしたニッチな課題を解決できれば、小規模案件であっても高く評価されやすく、信頼の獲得につながります。

 

独自性を武器に成果を積み上げることで、本格導入や長期的な契約につながり、他社との差別化を実現できるでしょう。

 

案件獲得に向けたBtoG営業の実践ポイント

BtoG市場で成果を上げるには、民間向けの営業手法をそのまま使うだけでは不十分です。下記のポイントを押さえて、案件獲得を目指しましょう。

 

• NJSSや自治体サイトで案件情報を収集する
• 仕様書とヒアリングを通じて、行政ニーズを把握する
• 小規模案件・補助事業を活用し、提案実績を積み重ねる

 

詳しく解説します。

 

以下の記事では、自治体営業について詳しく解説していますので、参考にしてください。

 

関連記事

自治体営業とは？目的・年間スケジュール・戦略の立て方をわかりやすく解説

NJSSや自治体サイトで案件情報を収集する

案件獲得の第一歩は、入札情報を効率的に収集する体制を整えることです。全国の自治体が個別に公告する案件をひとつずつ確認するのは非現実的なため、企業は情報収集の仕組みを活用する必要があります。

 

とくにおすすめなのが、入札情報速報サービスの「NJSS」です。全国の自治体・官公庁の案件を網羅的に集約しており、下記の特徴で情報収集を大幅に効率化できます。

 

特徴	詳細
一括検索・新着メール	・キーワードや地域など設定した条件に合った検索が可能 ・新着案件メールで案件情報を通知
網羅性の高さ	国・省庁や全国の自治体、外郭団体など、8,900以上の機関から情報を収集しているため、個別に各サイトを巡回する手間が省け、案件探しを効率化
AIレコメンド・AI要約	AIによる自動提案や仕様書の要約機能により、自社に適した案件を効率的に発見可能

 

さらに、自治体サイトの定点観測も行えば、ポータルに反映される前の案件や地域独自の情報も把握可能です。NJSSとの併用で、情報の取りこぼしを防ぎ、早期の提案準備につなげられます。

 

NJSSは無料でお試しできますので、実際に活用してみて、情報収集体制を強化しましょう。

 

【NJSSで案件検索を無料で試してみる】

仕様書とヒアリングを通じて、行政ニーズを把握する

提案書の質を高めるには、仕様書の読み込みとヒアリングの活用が欠かせません。形式的な内容にとどまらず、行政が本当に解決したい課題を把握しましょう。

 

注目すべきポイントは、下記のとおりです。

 

• 仕様書
• 質問・ヒアリング
• 情報提供の機会

 

仕様書をベースに提案書を構成し、ヒアリングで得た情報を反映させれば、書面だけでは伝えられない説得力をもたせられます。行政から課題解決のパートナーと認識されれば、単なる業者を超えた信頼を獲得できるでしょう。

小規模案件・補助事業を活用し、提案実績を積み重ねる

実績の少ない企業がいきなり大規模案件を獲得するのは難しいため、まずは小規模案件や補助事業から成果を積みましょう。とくに、自治体のオープンイノベーションプログラムや、国の交付金を活用した実証実験（PoC）は、参入の入口として有効です。

 

こうした取り組みで得られる行政と協業した実績は、金額以上の価値をもつ資産です。小さな成功を積み重ねることで信頼が蓄積され、次年度以降の本格導入にもつながります。

 

BtoG市場で確実に成長するためには、この地道なステップが欠かせません。

BtoG案件に対応できる社内体制の整え方

BtoG案件を安定的に獲得・継続するには、営業力だけでなく、制度理解や長期的な運用体制を見据えた社内整備が欠かせません。押さえるべきポイントは、下記のとおりです。

 

• 入札専任チームを設け、案件対応の専門性を高める
• 法務・営業・技術が連携しやすい組織体制を構築する
• 履行・報告まで見据えた業務フローを整備する

 

詳しく見ていきましょう。

入札専任チームを設け、案件対応の専門性を高める

BtoGは制度や手続きが複雑で、長期のプロセスを伴うため、専任担当を置きましょう。仕様書の読解や法的要件の確認、提出書類の整備などは専門知識が必要なので、片手間対応では機会損失につながります。

 

専任チームが担う主な役割は、下記のとおりです。

 

• 入札情報サイトを常時監視し、有望案件を発掘する
• 過去の落札事例を分析し、勝ちやすい案件パターンを研究する
• 自治体ごとの特徴や担当者情報をナレッジ化する

 

BtoGを特別なプロジェクトとして位置づけ、知識と経験を組織に蓄積することが重要なポイントです。

法務・営業・技術が連携しやすい組織体制を構築する

高品質な提案書は、営業の顧客理解や技術の解決力、法務・管理の要件確認を組み合わせることが不可欠です。どれか一部が欠けても、評価に耐える提案は完成しません。そのため、部門を超えて日常的に情報共有できる体制が不可欠です。

 

具体的な取り組み例は、下記のとおりです。

 

• 案件発見時に営業・技術・法務のメンバーで即キックオフを行う
• 仕様書項目ごとに担当を割り振り、抜け漏れを防ぐ
• 各部門でファイルを共同で編集できるツールを使い、同時に提案書を作成する

 

BtoGは個人の力ではなく、組織戦です。プロジェクトごとにチームを組成する文化を根付かせることで、勝率を高められるでしょう。

 

履行・報告まで見据えた業務フローを整備する

BtoGで信頼を得るためには、契約を取ることではなく、契約を果たすことがポイントです。受注後の業務品質や報告体制が、次年度の随意契約や長期的なパートナーシップにつながります。

 

業務フローを整備する際のポイントは、下記のとおりです。

 

• プロジェクト管理ツールで進捗や課題を自治体と共有する
• 完了報告書には「住民待ち時間を〇%短縮」といった成果を定量的に記載する
• 成果をKPI化し、社会的インパクトをわかりやすく提示する

 

成果を見える形で示すことが、次の案件への橋渡しになります。

まとめ：無料相談や補助事業を活用し、BtoGビジネスを成功に導こう

BtoGビジネスを成功させるには、制度理解や提案力の向上、情報収集体制の整備が欠かせません。まずは小規模案件や補助事業で実績を積み、信頼を得ることが成長への近道となります。

 

入札や提案に不安を感じた際は、「入札アカデミー」の無料相談の活用がおすすめです。3,000社以上の支援実績をもつプロのアドバイザーが、企業ごとの課題に寄り添いながら具体的にサポートいたします。

 

「勝てる案件を見極めたい」「限られたリソースで成果を出したい」といったお悩みがある担当者様は、無料相談から気軽にご利用ください。