プロポーザルとコンペの違い｜特徴や自社に合う方式を見極める方法

官公庁や自治体が発注する公共案件では、入札のほかに、プロポーザル方式とコンペ方式が採用されることがあります。どちらも価格だけでなく、提案内容や技術力を重視する点で共通しています。しかし、評価基準や進め方には明確な違いがあるため、理解を深めておくことが大切です。

 

本記事では、プロポーザル方式・コンペ方式の特徴やメリット、自社に最適な方式を見極める方法を解説します。公共案件への参加を検討している方は、参考にしてください。

 

 

 

プロポーザル方式・コンペ方式とは

公共調達でよく用いられる「プロポーザル方式」と「コンペ方式」は、いずれも価格だけではなく、提案内容や技術力を重視する点で共通しています。評価の対象が根本的に異なるのが特徴です。

 

ここでは、プロポーザル方式とコンペ方式について、それぞれの概要と違いを解説します。

プロポーザル方式は提案者（企業）を総合的に評価する方式

プロポーザル方式は「誰に任せるのがもっとも適切か」を基準に、提案者となる企業を総合的に評価します。重要となるのは、提示するアイデアそのものよりも、それを確実に実行できる体制や経験、柔軟に対応できる組織力です。

 

評価のポイントは、下記のとおりです。

 

• 過去の実績や専門分野での経験
• 提案を実行できる人材やチーム体制
• 長期的な協力関係を築ける信頼性

 

単発の成果物よりも、継続的に事業を遂行できる能力が問われます。そのため、信頼性や安定感を強みとする企業に向いています。

 

以下の記事では、公募型プロポーザル方式について詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

 

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公募型プロポーザル方式とは？ 指名型・環境配慮型との違いやメリット・デメリットを解説

コンペ方式とは成果物の完成度で選ばれる競技型方式

コンペ方式は、提出された成果物そのものを比較し、創造性や完成度を競う方式です。発注者が重視するのは、誰が作ったかではなく、どのような成果物かです。

 

実績や規模が小さくても、斬新な発想や優れたデザイン力を示せば評価されます。 評価のポイントは、下記のとおりです。

 

• 提案内容の独創性や新規性
• 完成度の高さや具体性
• 発注者の要件との適合度

 

成果物の質で勝負する方式のため、革新的な提案をもつ企業や個人が大きなチャンスを掴める方式です。

 

自治体における活用例

自治体は案件の目的に応じて方式を使い分けています。前者は「課題解決のパートナー探し」に、後者は「優れた成果物の選定」に適しています。

 

下表に、代表的な活用例をまとめました。

 

方式	活用される案件の例
プロポーザル方式	・都市計画や地域振興計画の策定 ・行政DXや業務改善コンサルティング ・庁内システムの導入・運用支援 ・自治体職員研修や人材育成プログラム ・地域活性化に向けたマーケティング・プロモーション戦略の立案
コンペ方式	・市や町のロゴマークやキャッチコピーの募集 ・観光パンフレットやPR動画制作 ・自治体主催イベントの企画提案 ・建築意匠設計コンペ（公共施設等の外観デザイン提案）

 

公募要領を確認し、提案者（人）を選ぶ案件か、提案（物）を選ぶ案件かを見極めることで、入札成功につながります。

プロポーザル方式とコンペ方式の違いを比較

プロポーザル方式とコンペ方式は、どちらも価格以外の要素を重視しますが、評価の対象や進行の仕方には明確な違いがあります。ここでは、下記5つの観点から、両者の違いを比較・解説します。

 

• 選定対象
• 評価基準
• 進行プロセス
• 提案にかかる工数・コスト
• 適した業務の種類と判断基準

 

詳しく見ていきましょう。

選定対象

プロポーザル方式は「人（事業者）」を対象とし、企業の実績や体制を総合的に評価します。一方、コンペ方式は「物（提案内容）」を選び、提出された作品やアイデアそのものの完成度が評価の中心です。

 

主な違いは、下記のとおりです。

 

• プロポーザル方式：信頼できるパートナーとしての組織力・技術力を重視
• コンペ方式で：斬新さや機能性といった成果物の質が唯一の評価対象

 

自社の強みが信頼性や経験にあるか、アイデアや表現力にあるかで、狙うべき方式が変わります。

評価基準

プロポーザル方式では、下記のように、複数項目が配点され、総合点で評価されます。

 

• 業務実績
• 体制
• 提案内容
• 価格

 

自治体によっては詳細な配点表が公開されることがあります。そのため、どの項目を重点的に強化すべきかを把握し、戦略的に提案を組み立てることが可能です。

 

一方、コンペ方式では成果物の独創性や完成度が最大の評価軸となり、芸術性や技術性など作品自体の質が問われます。価格は評価対象に含まれないケースが多いため、純粋にアイデアや表現力で勝負する形式といえます。

 

どちらの方式であっても、公募要領を丁寧に確認し、評価基準と配点の特徴を踏まえて準備することが受注につながるポイントです。

進行プロセス

プロポーザル方式では、書類審査だけでなく、プレゼンテーションやヒアリングが行われるのが一般的です。発注者との質疑応答を通じて、提案の意図や実現可能性を補足できるため、双方向のやり取りが評価に大きく影響します。

 

提出後にも説明や対話の機会がありますので、準備段階では提案内容に加えて想定問答集を用意し、柔軟に対応できる体制を整えることが重要です。

 

一方、コンペ方式では提出された作品自体が審査対象となり、匿名で評価されるケースもあります。応募後に発注者へ直接説明する機会はほとんどなく、やり取りが発生しないまま結果が決まるのが特徴です。

 

このため、コンペに臨む際は最初の提出物だけで評価が完結することを念頭に置き、完成度を高めた成果物を準備する必要があります。

提案にかかる工数・コスト

プロポーザル方式は、企業の実績や体制を整理して文書化する作業が中心なため、一般的にはコンペ方式より負担が少なめといわれます。ただし近年は、発注者が初期段階から具体的な解決策や実施計画を求める傾向が強まっており、詳細な提案書を作成するケースも増えています。

 

一方、コンペ方式は成果物そのものの完成度が評価対象となるため、工数とコストの負担が大きくなりがちです。建築設計競技のような案件では、数百万円から数千万円規模の設計費が必要になることもあります。

 

不採択時には、その投資を回収できないリスクがあります。ロゴやパンフレット制作のように比較的負担が少なめの案件もありますが、総じてリスクの高い方式といえるでしょう。

 

いずれの方式でも、参加前に必要な労力や費用を試算し、自社としての撤退ラインを事前に設定しておくことがポイントです。

適した業務の種類と判断基準

プロポーザル方式は、発注者との協働や継続的な遂行能力が成果に直結する業務に適しています。IT導入やDX推進、業務改善コンサルティングなど、長期的な改善や伴走が必要なプロジェクトではとくに有効です。

 

多くの自治体では、公募型プロポーザル方式を「地方自治法施行令第167条の2」にもとづく、随意契約の相手方を決定するための選定手続として位置づけています。法令に「プロポーザル方式」という用語はありませんが、各自治体が条例や要綱で制度化し、専門性が高く価格競争になじまない案件で活用されています。

 

参考：横浜市委託に関するプロポーザル実施取扱要綱

 

一方、コンペ方式は成果物自体の完成度が事業の価値を左右する業務に有効です。建築デザインや広告・ロゴ制作のように、独創性や表現力が評価される分野で広く用いられています。

 

案件に参加する際は、公募要領を通じ、発注者が重視しているのが「プロセス」か「成果物」かを見極め、自社の強みを活かせる方式を選びましょう。

プロポーザル方式のメリット・デメリット

公共案件に参加するうえで、プロポーザル方式の特性を把握しておくと、狙うべき案件や投入すべきリソースを誤りにくくなります。

 

ここでは、プロポーザル方式のメリット・デメリットを詳しく見ていきましょう。

 

以下の記事では、プロポーザル方式と入札の違いを解説していますので、あわせて参考にしてください。

 

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プロポーザルと入札の違いをわかりやすく解説！落札のためのポイントもご紹介

 

メリット

プロポーザル方式のメリットは、価格以外の総合力が評価される点に集約されます。主なメリットは、下記のとおりです。

 

• 価格依存を避け、自社の強みを正面から訴求できる
• 実務実績や担当者の経歴・体制を評価につなげられる
• プレゼン・質疑で補足説明や提案の最適化ができる

 

専門性をもつ企業は規模差を超えて機会を得やすく、継続的な協働関係の構築にもつながります。

デメリット

プロポーザル方式は、評価の見通しや準備負担がリスクになります。主なデメリットは、下記のとおりです。

 

• 評価基準・配点の公表範囲が自治体で異なり「勝ち筋」を描きにくい
• 初期段階から詳細提案を求められ、作業量・コストが増えやすい
• 短納期の募集も多く、失注時は学びが限定的になりがち

 

参加を検討する際は、公募要領の要件と自社の強み・必要工数・費用対効果を数値化します。そのうえで、参加可否の判断基準をあらかじめ社内で共有しておくと、無駄な消耗を防げるでしょう。

コンペ方式のメリット・デメリット

ここでは、コンペ方式における主なメリットとデメリットを解説します。参加を判断する際の参考にしてください。

メリット

コンペ方式は、成果物そのものを評価するため、知名度や規模よりも提案の質で勝負できます。審査は案件の要領により、匿名で行われることが採用されることが多く、既存の関係性に左右されにくいのも特徴です。

 

主なメリットは、下記のとおりです。

 

• 新規性・独創性の高い案で差別化しやすい
• 「誰が」より「何を」が評価され、実績が少なくても挑戦できる
• 受賞・入選がポートフォリオとなり、次の案件の説得材料になる

 

実績が乏しくても、創造性を武器にすれば、一気に認知を高められる土台が整っています。

 

デメリット

コンペ方式は成果物中心の審査ゆえに、追加説明の機会は限られ、要件解釈のズレを途中で修正しにくいリスクがあります。費用は応募者負担が原則で、参加報酬や賞金が設けられる場合を除き、回収が難しいのがデメリットです。

 

主なデメリットは、下記のとおりです。

 

• 要件解釈のズレが致命傷になりやすく、途中修正が難しい
• 不採択時は投入コストが損失になりやすい
• 権利帰属・二次利用の可否は要領で異なるため事前確認が必須
• 審査コメントが限定的で、学びを蓄積しにくい

 

提出前に要件適合と権利処理を厳密に点検し、社内で振り返りの仕組みを用意して次の提案につなげましょう。

プロポーザル方式とコンペ方式のどちらが自社に最適か見極める方法

プロポーザル方式とコンペ方式のどちらを選ぶかは勝率とコスト効率を左右します。判断の観点は、下記のとおりです。

 

• 自社の強みや実績を活かせる方式を選ぶ
• 提案スキルやリソースに応じて見極める

 

必要に応じて基準を見直し、学びを次回の判断に反映させましょう。

 

以下の記事では、主な入札方式を詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

 

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自社の強みや実績を活かせる方式を選ぶ

自社の強みが「信頼性・経験」ならプロポーザル方式、「創造性・アイデア」ならコンペを選びましょう。プロポーザルは事業者そのものを、コンペは提出物の新規性と完成度を評価します。

 

どちらで点が伸びるかを客観的に見極めるため、目安は下記のとおりです。

 

• プロポーザル方式向き：類似実績が豊富、運営体制が盤石、専門人材が厚い
• コンペ向き：独創的アイデアと高いデザイン力、表現力に強み

 

直近の成功事例や担当者の経歴を棚卸しし、評価軸との適合度をスコア化すると、参加判断がぶれません。まずは自社の強みを客観的に見つめ直し、どちらの評価軸に合致するかを判断することで、勝率が低い入札参加を避けられます。

提案スキルやリソースに応じて見極める

コンペは制作負担が大きいため、工数や予算に余裕がない場合は参加を控えるのが賢明です。一方で、プロポーザル方式でも詳細な提案を求められる案件が増えています。そのため、最終的な適否は「どれだけ準備できるか」で決まります。

 

確認すべき点は、下記のとおりです。

 

• 投入できる人員と時間は十分か
• 外注費・制作費を含む総コストは妥当か
• 「参加する・見送る」の判断基準を社内で共有しているか

 

これらを数値で見積もり、合意した基準に沿って参加可否を決めれば、無駄な消耗を抑え、勝てる案件に集中できます。

プロポーザル・コンペ方式で選ばれるための準備のポイント

プロポーザル・コンペ方式で選ばれるために押さえておきたい準備のポイントは、下記のとおりです。

 

• 役割分担を決め、スケジュールを管理する
• 評価項目を読み解き、提案書に反映する
• 要領書・仕様書を確認し、案件を精査する
• 小規模・類似案件に参加して提案力を高める
• 初回案件を継続受注につなげる工夫を盛り込む
• 不採用時は原因を共有し、組織の提案力を高める
• 入札情報は専用サービスで効率的に収集する

 

それぞれのポイントについて具体的に解説します。

役割分担を決め、スケジュールを管理する

短納期でも品質を落とさないためには、役割と進行の可視化がポイントです。開始時に責任者と承認経路を定め、日次で進捗を点検します。

 

体制づくりの要点は、下記のとおりです。

 

• PM（プロジェクトマネージャー）がWBSと期限を管理し、障害を即時に除去する
• 執筆・根拠資料・実績証憑を分担し、様式をテンプレ化する
• 価格算定・法務・最終レビューを別担当でクロスチェックする

 

役割と期限を明確にし、ショートミーティングで遅延と抜け漏れを未然に防ぎましょう。

 

以下の記事では、入札参加の流れについて詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

 

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入札とは？入札の基本情報・入札参加の流れをわかりやすく解説

評価項目を読み解き、提案書に反映する

審査は事前に定められた観点で行われるため、配点の高い項目から構成を設計し、強みを証拠で裏づけましょう。

 

作り込みのポイントは、下記のとおりです。

 

• 配点表と要件から章立て・見出し・図表計画を設計する
• 強みは定量実績・担当者経歴・資格で具体的に証明する
• 課題→解決策→効果の因果を数値で示し、再現性を担保する

 

「何が評価されるか」に直結する情報だけを強調し、読み手の負担を減らす構成にすると効果的です。

要領書・仕様書を確認し、案件を精査する

参加前に形式要件を満たすかを厳密に確認し、不適合案件への投資を避けます。

 

チェックすべき項目は、下記のとおりです。

 

項目	詳細
参加資格	・同種実績年数 ・必要資格 ・入札参加資格の有無
財務要件	・自己資本比率 ・欠格条項 ・保険加入状況など
体制・提出物	・必要人員・スキル ・提出形式・枚数・締切

 

これらの条件を満たしていない場合は参加を見送る決断が必要となります。要件充足の計画を立てることで、次回の勝率を着実に高められます。

小規模・類似案件に参加して提案力を高める

いきなり大規模案件に挑むよりも、小規模な案件で型を身につける方が実践的です。提出様式や審査の流れ、発注者の期待を読み解く力は、現場でこそ磨かれます。

 

狙いどころは、下記のとおりです。

 

• 競争が穏やかな案件で受注経験を積む
• 書類・プレゼンのテンプレと証憑を整備する
• 次の大型案件に転用できるノウハウを蓄積する

 

小さな成功を積み重ねるほど、組織の提案能力は着実に底上げされます。

初回案件を継続受注につなげる工夫を盛り込む

初回受注はゴールではなく、今後の関係構築に向けたスタート地点です。契約後も継続して選ばれるためには、提案段階から将来的な展開を見据えた仕掛けを盛り込むことが重要です。発注者に「次回も依頼したい」と思ってもらえるような関係づくりが、再受注の可能性を高めます。

 

継続につなげるために、提案時点で下記のような工夫を取り入れておきましょう。

 

• 定期報告と改善提案のサイクルを明示する
• 次期計画につながる調査・試行を提案する
• 成果の測定指標（KPI）と検証方法を具体的に提示する

 

継続前提の仕組みを提案段階で共有しておくことで、信頼関係が強まり、再発注の確度を高められます。

不採用時は原因を共有し、組織の提案力を高める

提案が不採用になった場合でも、それは無駄な経験ではありません。重要なのは、客観的なデータをもとに振り返りを行い、次の提案に活かす仕組みを整えることです。

 

振り返りを行う際のポイントは、下記のとおりです。

 

• 評価点や審査コメントを収集し、チームで共有・可視化する
• 明らかになった弱点に対し、具体的な改善策を検討する
• 学びをテンプレートやチェックリストに反映し、組織全体で再発防止に活かす

 

このように、データにもとづいたPDCAサイクルを継続すれば、提案の完成度は回を重ねるごとに着実に向上していくでしょう。

入札情報は専用サービスで効率的に収集する

官公庁や自治体が公開する公募情報は、各機関のWebサイトに分散しており、すべてを手作業で確認するのは現実的ではありません。情報の見落としや対応の遅れを防ぐには、入札情報サービスを活用して案件探索を自動化することが効果的です。

 

中でもおすすめなのが、入札情報速達サービス「NJSS」です。キーワードを設定するだけで、全国の省庁や地方公共団体が公告した最新案件を一覧で確認できます。

 

情報収集にかかる時間を大幅に減らせるため、案件の分析や提案書作成といったコア業務に集中できる体制が整います。まずは無料でサービスを試して、情報収集の効率化を実感してみてください。

 

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まとめ：自社に最適な選定方式を選び、官公庁案件の受注を目指そう

官公庁案件に挑戦する際は、プロポーザル方式とコンペ方式の違いを理解し、自社の強みやリソースに合った方式を選びましょう。ただし、どちらの方式も準備には相応の工数やコストがかかるため、案件参加の可否を冷静に判断することが重要です。

 

社内で判断基準を共有し、無理のない範囲で挑戦を重ねれば、提案力を着実に高められます。

 

また「入札アカデミー」のような専門相談サービスを活用すれば、外部の知見を取り入れながら戦略を強化できます。自社に最適な方式を選び、公共調達市場で新たなビジネスチャンスを掴みましょう。